江城“洗楼小姐”自述展业经历

[ 徽商芜湖·创业版 ]

人们通常把从事保险营销员形象地比作“洗楼小姐”，因为她们的工作就是逐家逐户地宣传保险知识，一栋楼一栋楼地“洗”，尽管很少有收获。

在众多的业务员中，汤文莉一路艰难地走过，成为一名营销组训专员，她的一位同事说,她是公司的“讲师”，专门培训业务员的，人很能干，也能理解人，在培训保险人员的课程中，她能针对具体的事例寻找“对策”。

据记者了解，从保险营销员到组训专员（讲师），要经过漫长的“积累”，她在四年的业务主管时间里，不仅要完成好业务，还要带好一班人，完成“保险”的业绩，汤文莉挺过来了。

她们的工作、生活究竟怎样呢？记者几经周折，终于采访到了她。从她的自述里，我们也许可以看到一群“洗楼小姐”奔波的辛劳。

洗楼 —— 考验毅力的第一步

1997年，我加入了一家保险公司。那时我对保险没有什么认识，只是听别人说保险很有挑战性，谈成一笔就会有一些提成，工资多少随业绩而定。

在1997年，保险应该说还是比较新鲜而有挑战的职业。在任营销员期间，让我感到最可怕的就是“洗楼”，行内称为“陌生拜访”。

为了验证洗楼的效果，我只好利用中午住户休息午餐时间前去拜访。当敲开二个单元24户人家，没有一家愿意让我进门宣传保险的机会时，我真的是心灰意冷了，将自行车推到一棵小树下，借着一丝树的荫凉喘着粗气。眼看已经12点多了，“再上楼敲门时，正是住户吃饭的时间，住户更不愿意接纳我，但是如果不去‘洗’，等住户吃好饭午休时，就更没有机会了。”

我想着想着还是鼓足了勇气，猛灌了几口凉开水，狠下心就直上6楼（因为从6楼再往下走比较轻松些），当敲到2楼时，一位50多岁的中年人将我迎了进去。中年人说，大热天还在外面跑，当心中暑啊！他将吊扇开到最大让我吹，还给我倒了杯水。当我要宣传保险知识，分析适合他们年龄的保险时，他说，姑娘，你不用说了，我都知道，我女儿也是保险公司的营销员，你们的艰辛我都知道。

听着大妈的话，我真的一句话也说不出来，不知道是委曲，还是这份辛劳得到了理解，我禁不住痛哭起来……

 展业 —— 友谊中建立信誉

洗楼的过程，也是展开业务的过程。在从事营销员的二年多时间里，我先后拜访了师大凤凰山、洗布山、鸡毛山庄，东方花园、汀苑小区等，而且逐家逐户，曾遇见我们单位的老领导、老同学和老同事，承蒙他们的关照，给我的心灵上有了一丝安慰，如果没有朋友的鼓励，估计“保险”这条路我是走不下去的。

我的第一笔保险是我姐姐帮我谈成的。我姐姐的一位朋友是做生意的，经常在外奔忙，很少照顾到家庭，为了能使妻子及孩子有个“稳定”的心理，在我和姐姐的共同努力下，他买了多项保险。当我在拿下第一份保单时，手不停地发抖，心跳也特别地快，但是，有了这第一次，我开始成熟了。

其实，我认为买保险是个很时尚的事，是与“社保”起互补作用的。社保是基本养老的，有时间的制约，到退休后才能兑现，而其他的保险，如寿险具有保障性，且有时效性由客户自定，相对机动灵活。

主管 —— 一组人就是一家人

从事了二年的营销员工作，通过自身的努力和发展的意识，我被提升为业务主管。其实说不上提升，而是任务更重了。业务主管就是想办法带好一个组，同多位同事共同完成任务，同时发展新的营销员，使自己的团队不断壮大。

我们每天上午开两个早会，8：30是大早会，全体人员参加；二次早会就由主管主持召开，制定拜访计划，大约9：20分出门开展业务。一次我和一位新同事去拜访一位客户，这位客户已经购买过二种保险了，我们作为礼节性的回访和服务，与他们交朋友。在我们之间的交谈中，这位老客户又将他的亲戚们的保险业务介绍给了我们，还让我们帮助挑选险种，对我们“绝对信任”。

出门后，新同事问我：“你怎么与他们这么熟，是亲戚？”我说，只是一般的业务关系，不过以后发展的很好，成为很好的忘年交……同事问我有什么秘决，我说，只要去交心，把客户当成真正的好朋友，经常打电话联系，找机会进行朋友间的聚会等，这样才能越走越近。

组训 —— 倾注一切去求索

保险公司的营销运转是一个链，一环套一环，不可松脱，就拿保险业来说，我已算是个“老”人了，经过几年的风雨兼程、含辛茹苦，有过业绩娇人的喜悦，更有过谋事洗楼的艰难，好在这一切都走过来了。但是，公司要做大做强，总会有新人的出现，而新人上岗前总需要有一个特殊培训的“基地”。

在保险公司有个特殊的岗位，就是“组训专员”，专职培养、训练新人，职场衔接教育等工作。我在“洗楼”和陪业务伙伴拜访展业时，曾遇到很多难以想像的问题。有一次，我跑到洗布山居民区去“展业”，连续跑了多个住家户，都是有热情询问而无任何结果，我就在家里琢磨原因。后来还是母亲的一句话敲醒了我，那里住的都是普通百姓，高额的月保险费用支出谁买得起？于是，我再次去上门服务，做到为客户量体裁衣，推荐适合的养老金、子女医疗等险种，很快得到了欢迎。在与营销员的培训交流中，我就将这些案例进行总结，告诉他们首先要认同客户，取得客户的认同和信任，说明保险的好处，而且要考虑险种的适用性，这样才会有所收获。

是的，想成就一番事业，有所收获不付出是不现实的，正所谓一份耕耘一份收获。据了解，我市从事这样职业的有数百人，年龄大的在50岁左右，最小的年龄在20岁以上。年轻人为了寻找有挑战性的工作，而四处奔波。

随着社会保险业“机制”的不断健全，社会福利事业的不断完善，百姓养老意识的不断增强，保险业将会有一个灿烂的明天……